פחדים וסיכונים עסקיים

יושב על הגדר...

יושב חושב על הגדר
מביט לפה, מציץ לשם
קורא עיתון שומע חדשות בזמן
עוטף את עצמו במסך עשן.
 (אריק אינשטיין)

פעמים רבות אני מזהה אצל בעלי עסקים את הפחדים והחששות מהסיכונים הכרוכים בניהול עסק ואז נזכר בשיר "יושב על הגדר" ודווקא בבית האחרון שלו.,  אז היום אני רוצה לדבר על מה שלעיתים גורם לנו לשבת על הגדר.

בניהול עסק יש סיכונים !
גם במשרת שכיר יש סיכונים, אך אחרים.
אם אתם מחפשים ביטחון...ובהנחה שאתם לא יכולים כבר לשנות את מצב חשבון הבנק של אבא ואמא נשאר לכם רק לבחור בני זוג אמידים

ולענייננו, כבר בהחלטה לפתוח עסק אנחנו מתמודדים עם פחדים וסיכונים:
איך נביא לקוחות ?
מאיפה נגייס מימון לעסק ?
כן / לא לעבוד מהבית ?
נצליח להתפרנס מהעסק ?
 ועוד עשרות שאלות.

הפחד מתעצם בתנאי חוסר וודאות, ככל שנדע יותר נצמצם את גורמי החשש שלנו ונרגיש בטוחים יותר בדרך. לצורך כך, אנחנו חייבים לתכנן את המהלך בצורה המפורטת ביותר בטרם נצא לדרך. מי שעוקב אחרי הפוסטים שלי בוודאי רואה שאני עוסק הרבה בהכנת תכנית עסקית שלב אחרי שלב ולא במקרה – אני באמת מאמין שכשיש לנו תכנית ואנחנו יודעים לאן לצעוד אנחנו עושים זאת בביטחון רב יותר.

אין ספק שהכי בטוח זה לשבת על הגדר, הסיכון המירבי הוא להחליק למטה ולנקוע את הקרסול, אבל הדבר הכי וודאי בכך הוא שלא נתקדם. כדי להתקדם ולהצליח נאלץ לדלג מעל הגדר ולהתחיל לצעוד.
רק מומלץ לוודא שמעבר לגדר אין תהום...

אחת השאלות שבד"כ עולות היא האם לקפוץ למים, לעזוב את מקום העבודה ולהתמסר לעסק או להתחיל בעסק במקביל למשרת שכיר.
התשובה לשאלה כמובן תלויה בפרמטרים רבים, כגון סוג העסק, ההשקעה הנדרשת, המצב הכלכלי בבית ועוד.
ככלל, אין ספק שהתמסרות לעסק ב 100%% תביא תוצאות עסקיות טובות יותר מעבודה במקביל למשרת שכיר, אבל, לעיתים קרובות, מצבנו הכלכלי לא מאפשר לוותר על ההכנסה ובמקביל לקחת סיכונים כלכליים נוספים.
כחלק מתכנון הפעילות, יש לקחת גם זאת בחשבון, לבנות תכנית פיננסית עתידית לעסק, להעריך מהם המשאבים הנדרשים כדי להביא את העסק לאיזון (ראו הסבר 1 בסוף) ובהתאם לכך לקבל החלטה.
פעמים רבות, בעיקר כשהעסק לא דורש השקעות פיננסיות גבוהות לצורך הקמתו, אני כן ממליץ לשלב תחילה בין המשרה הקבועה (בשאיפה שתהיה חלקית) לבין העסק המתהווה. במקרים אלו תתחילו לעבוד בקטן, תרגישו את השוק, תלמדו את המוצרים והלקוחות, תבינו מהן דרכי השיווק שעובדות עבורכם ואז תעשו מעבר מלא.
אני יודע שיש גישות שונות ויש הדוגלים בקפיצה אחת למים ולא בטבילת רגליים, אני מאמין בסיכונים מחושבים ונקודת מבט אחראית.
אחת התופעות העצובות שמתרחשות היא כאשר אנשים מחליטים לקפוץ למים, ואין להם די מקורות מימון, הם ממהרים לסגור את העסק מאחר ובפועל הוא לא מניב בשלב ראשון את ההכנסות הנדרשות לפרנסה והם מתייאשים. ובינינו, איזה עסק כן מניב מיומו הראשון את ההכנסות הנדרשות???

בהמשך דרכנו העסקית, אנחנו נתקלים בפחדים וסיכונים נוספים, החל מהקשר עם רשויות המס וגורמי רגולציה אחרים, דרך מערכות יחסים עם עובדים, לקוחות, ספקים ועוד. ומעל הכל הפחד להיכנס לאינטרנט לעמוד חשבון הבנק !!!

אנסה להתייחס לכמה נקודות:

> ניהול תזרים המזומנים והקשר עם הבנק,  לא אפרט את כל נושא חשיבות ניהול התזרים כיוון שזה מצדיק מאמר ייחודי, רק אדגיש, הבנקאי שלכם לא מוטרד מעצם זה  שאתם במינוס וצרכים אשראי, להפך, הוא מתפרנס מזה אבל הוא לא אוהב הפתעות !!! תתחברו למצב חשבון הבנק שלכם באופן שוטף ותהיו בקשר עם הבנקאי, גם כאן, תכנון, תכנון ותכנון – אם תדעו מה הצפי שלכם, תנהלו את תזרים המזומנים ולא תכבו שרפות, עפ"י רב תקבלו את תמיכת הבנק.

> סיכונים משפטיים – את העסק הראשון שלי הקמתי עם השחרור מהצבא, אחד הלקוחות הראשונים שלי, שגילו וניסיונו היו פי שלושה מגילי, אמר לי משפט שנחרט בזכרוני: "הסכמים טובים עושים חברים טובים". במהלך חיי העסק, אנחנו, בידיעה או שלא, עושים פעולות בעלות משמעות משפטית / חוזית, כל מערכת יחסים עם לקוח, ספק, עובד היא התקשרות חוזית. אז נכון, אנחנו לא בהכרח מחתימים כל לקוח על הסכם התקשרות ובוודאי שלא כל ספק ציוד משרדי, אבל חשוב לתת את הדעת על כך ובמערכות יחסים ארוכות טווח ובעלות סיכון רב יותר כדאי למסד את היחסים בצורה חוזית, לא נמנע סיכונים משפטיים לגמרי, אבל נייצר יותר וודאות ונצמצם את הסיכונים למינימום הנדרש.
הסכמים חשובים לדוגמה:
>> אין להעסיק עובדים ללא הסכם
>> אין להתקשר עם לקוח / ספק ריטיינר ללא הסכם
 >> בהזמנות גדולות (מכירה או רכש) מומלץ להתקשר בהסכם מפורט ככל האפשר כולל תנאי אשראי

> גבייה – חלקנו עובדים ללא תנאי אשראי, לקוח מגיע, משלם ואין קושי. אך חלק מהעסקים, בעיקר כאלו שעובדים מול לקוחות עסקיים, נאלצים לממן את הפעילות. תנאי האשראי המקובלים במשק נעים בין מזומן ל שוטף+90 (ראו הסבר 2) ואף מעבר לכך, צודק או לא זה דיון אחר – אך אלו כללי המשחק. מכירה באשראי גוררת שני סיכונים עיקריים, האחד אנחנו מממנים את הפעילות בעצמנו ויש לקחת זאת בחשבון בתמחור המוצר / שרות שלנו והשני הוא סיכון הגבייה, ברגע שלקוח יוצא מבית העסק ולא שילם מתחיל הסיכון. למעשה תמיד קיים גם סיכון לתשלום בצ'ק ללא כיסוי אך בהתעלם ממנו, אנחנו עוברים לעולם מערכת הגבייה ושם... בד"כ לא כיף.
אז מה עושים:
 >> גם אם מסכמים על תשלום באשראי, תשתדלו לקבל את אמצעי התשלום כבר בעת סיום העסקה (צ'ק דחוי).
>> אם אפשר להציע ללקוח פריסה לתשלומים, לעיתים משתלם לפרוס תשלום של ש++60 לארבעה תשלומים וכך בממוצע קיבלתם 60 יום, אך בפועל חלק מהכסף כבר נכנס והגבייה בטוחה יותר
 >> מתן הנחה על תשלום במזומן – לאשראי יש עלות ובוודאי שלהליכי הגבייה ולכן עדיף לתת הנחה קטנה על תשלום במזומן

(1) עסק מאוזן הוא עסק בו השורה התחתונה מאופסת, כלומר הכנסות = הוצאות ומאז מתחילים להרוויח. כדי לדעת מהי נקודת האיזון של העסק אנחנו מחלקים את ההוצאות הקבועות שלנו (כאלו שלא משתנות בהתאם לנפח הפעילות, כמו שכ"ד, ארנונה,...) ברווח ליחידת מוצר. נניח שאנחנו מוכרים חולצות, כל חולצה עולה לנו 100 ₪ ואנחנו מוכרים ב 200 ₪ כלומר מרוויחים 100 ₪ ליחידה ויש לנו הוצאות קבועות על שכ"ד ארנונה וכו' של 20,000 ₪ בחודש: 20,000/100=200, כלומר עלינו למכור 200 חולצות כדי להתאזן, פחות מכך אנחנו מפסידים כל חודש מעבר לכך מרוויחים.
(2) מה זה שוטף + : הכוונה לחודש ביצוע הפעולה + כמה ימים מסופו, כלומר אם מכרתי בתאריך 15/4 בתנאי שוטף + 60, מועד הפרעון יגיע בסוף חודש יוני, השוטף הוא עד סוף אפריל + 60 יום.